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不動產經紀業者贏戰絕招
2010/07/21
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作者：
施智傑
不動產經紀業運作程序
一、開發專員（負責承接委售之案件）之權責與運作程序
1.尋覓案源：來店客、客戶轉介、親友、管理員、街坊紅字條、廣告、網路、公告欄、電話簿、謄本資訊、報紙媒體、自我推薦稿等。廣布人脈是錢脈之來源。
2.現場調查：調閱相關土地與建物之謄本、使用分區證明、地籍圖等資料，抵標的現場了解大小環境與標的物之特色與行情。
3.稅負鑑估：計算買方契稅與賣方土地增值稅負擔，並運用成本法、買賣實例比較法、收益資本化法……等等估價方法，做好正確之鑑估作業。
4.簽立委售：與不動產所有權人（或授權代理人）簽立「不動產委託銷售契約書」。注意房地產瑕疵責任歸屬，以及審閱期至少三天以上，仲介服務費在成交總價百分之六內之相關規定。
5.銷售議價：製作「不動產行銷分析報告」給賣方知悉或以「不動產說明書」向買方解說；如評估價位過高，應伺機反映並協議變更委託銷售契約書內容，如更改售價、延長銷售期限等，以爭取成交機會。上述分析報告亦可併入不動產說明書內，並須經經紀人、賣方、買方簽認，以明責任。
二、行銷專員（負責銷售委售案件）之權責與運作程序
1.了解標的：從「不動產說明書」熟悉委售案件內涵與特色，必要時，可經所有權人同意，整頓美化現場，以增進買方購買意願。
2.強效廣告：以簡潔、創意且具撼動效果之廣告布置於現場或張貼於附近適當地點。精彩海報、報紙夾報、登載網路媒體，均為提振買氣之良方。
3.導引現場：針對來電客，應清晰、有禮地應對，加以引導帶看及登錄追蹤，並清楚查悉買方購買需求、能力及有權決定之人。
4.收定、斡旋：掌握客戶對標的物之滿意程度，當客戶出價在委售價以上時，應促其支付定金（現金、本票、支票均可）；否則應收斡旋金或簽立不動產要約議價書，並安排簽約，成立買賣交易。
5.人脈追蹤：客戶不盡滿意處，應針對其需求，如預算、區位、類型等適時推介其他標的物，以創造豐碩績效。
不動產經紀業實戰絕招
一、經紀營業員之健全心態
1.創造雙贏：讓客戶感覺「我就是贏家」！賣方願意把不動產交付給一個能幫他創造價值、保障安全的經紀營業員；買方感受到贏家的喜悅與物超所值，則買賣成交將為意料中事。
2.專業、誠信：對於不動產相關法令、管制規範、估價能力、投資技巧、移轉登記、區域環境、行情資訊、政經情勢……等專業知識，應勤於鑽研以利解說；以客為尊，與客戶建立交誼，則有賴真誠與信心相待。
二、經紀營業員開發物件技巧
1.化解疑慮：開發物件常見問題中，有服務費用過高、排斥仲介人員、不願專任委託、售價太低、委售期限太長……等，應就法令規範（如佣金6%）、團隊運作、契約保障、行情概況、行銷策略等婉轉加以解說，以爭取認同。
2.物件經營：現場清理、布置妥適、看板與媒體廣告訴求清晰醒目，不動產之地點、格局、價格、公設等特色與賣點應予強調，定期向賣主回報，爭取延長、變更委售期間與價位（契約變更與原委售契約書應分開，俾利巧妙展示運用），製作包括雙方應納稅費與產品特色之「不動產說明書」。
3.議價轉機：議價之目的在促成不動產之成交，當賣方開價太高、同行競爭先簽後議時，為縮短銷售時間、創造更高利潤，或當景氣反轉下降時，以專家或買方之立場，運用降低總價、單價、佣金、買斷、賣清附贈等方式，適時與賣方溝通，而達成交之共同目標。
三、經紀營業員銷售物件技巧
1.接聽、帶看：熟悉物件特性與優缺點，針對買方需求的物件，由大至小、由外至內，以趨吉避凶方式，誠實解說相關不動產說明書；留下對方名片或電話、住址，找出有權決定購買之人；如不滿意時，應轉介其他適當物件，不輕易放棄任何一位可能之買方。
2.要約收定：從附近同物件行情，以經驗、事實、信念、激勵等談判勸說方式，引導客戶出價，掌握打鐵趁熱時機，收取定金（出價在委售價以上），定金收據應載明買賣基本協議資料，如總價、佣金、標的物、簽約與付款方式，現金不足，可簽立本票補足。內政部版本要約書可不付現，但可載明違約賠償責任；斡旋金（出價在委售價以下）之收取，亦有助買賣之成交。對買方的調價與對賣方之降價，是仲介經紀人員促成成交的重要關鍵！
3.簽約、成交：聯繫經辦地政士與履約保證承辦員，調閱最新土地建物謄本，查明有關標的物最新產權狀況，並了解買賣交易相關之抵押貸款、塗銷餘額、借貸成數、利率及其他應準備之付款金額、服務費用、過戶權狀、身分證、印鑑證明、印章、授權書、房屋地價稅單等資料。
不動產買賣是一門研究買賣雙方心智的高深學問，攻守要領千變萬化，巧妙各有不同，端賴誠心、信心、專心、用心以對。
（更多內容詳見「不動產的大贏家」一書） 
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